STP(セグメント・ターゲティング・ポジション)~マーケティングの事始め~

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セグメントって何?

定義

「不特定多数の顧客をマーケティング戦略上、同質として考えても差し支えないと判断される小集団に分け、一定のマーケティング活動に同じように反応する特定のセグメントに照準を合わせ、マーケティングの資源を集中投下する。」

引用

コトラーのマーケティング・マネジメント 基本編

小集団に分ける

あなたはのどが渇いたら、コーラを買いますか?お茶を買いますか?ポカリスエットを買いますか?

人それぞれ好みがあるでしょう?

お茶が多く売れる地域に、お茶とコーラを同じ分だけ売るときに運転して運びますか?
運びませんよね。

効率的に集中して販売するのがセグメントです。

分けるための尺度

何らかの尺度でマーケットを切り分けていくという尺度が必要になります。

たとえば、飲食店でお客様アンケートがありますよね?
そういうアンケートであなたの年齢、性別、職業を聞かれることが多いかと覆います。

地理的尺度

暖かい寒い、晴れが多い、少ない、台風が多い、雪がよく降る、都市か田舎か。

人口統計尺度

家族構成、東京23区で売れるものと群馬の山間で売れるものは違うことかと思います。
山菜は買うもの、貰うものという風に価値観が違いますよね?

イトーヨーカドーの例

駅前に小さい店舗をたくさん展開する戦略に変えています。
都会の買い物難民は郊外型のスーパーに車を用いて販売できません。

行動半径を小さくなった下町に住む高齢者へ向けて小規模スーパーをたくさん作っています。

セブンスターの例

移動販売店を外部委託し導入

心理的尺度・行動パターン

お客様の心理だったり行動パターンだったり、めちゃくちゃ多様化してます。ターゲットに辿りつけないマーケットが増えています。

この辺りは自分の経験とか勘が通用しません。

しかし、たとえば朝昼晩ちゃんと食べるか、パン派なのかごはん派なのか、和食派なのか洋食派なのかしっかり調査しないとできませんね。

これを一企業がやるとなるとどれくらい時間がかかるでしょうか?

しかし、この2つパターンは丸裸にされようとしています。
Pontaカードやナナコカード、T-POINTカード…
これには私たちの買い物記録が載っています。

また、Amazonだったり、楽天だったりも、
おすすめの商品なども表示しますよね?

あれも買い物履歴から表示されています。

ポジショニング

ポジショニングとは差別化戦略のことです。

アサヒスパードライ

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アサヒスパードライはキレがあって爽やかなビールという今までになかった分野(ニッチ)を縫って後発で販売し、大ヒットし、現在市場の1位となりました。

競合のポジションを潰せる

ペプシはダイエットペプシを1975年に発売しました。

コカ・コーラはダイエットコークを1982年に発売しました。

結果、コカ・コーラはコーラ界のトップであるためブランド力でシェアを奪えました。

「除菌もできるジョイ」→「除菌ができるジョイ」

現行のポジショニングをつよめるタイプです。

O-157が一時期発生していましたが、O-157の発生で、
「も」から「が」に変更することで
除菌のアピールが可能になりました。

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